Адамдарға әсер ету психологиясы: оны қолдана отырып сендіру және өз дегеніңе жету. Р.Чалдини (Психология влияния) кітабынан алынған ең пайдалы тұстары

Роберт Чалдинидің бұл кітабын жыл сайын бір рет оқып тұру артықтық етпейді. Бұны, әсіресе, саудада істейтіндер, желілік маркетинг өкілдері, психологтар мықты қолданады. Егер осы саланың өкілі болсаңыз, әлі оқымасаңыз, онда дереу алып оқыңыз. Ал қарапайым оқырман ретінде сізге қарсы қандай айла-шарғылар жасалып жатқанын біліп жүріңіз. Ақпаратқа қанықсаңыз, қорықпайсыз. Сонымен, кітаптың қысқаша мазмұны қандай?

Таптаурындарымыз өзімізге қарсы қолданылуы мүмкін

Біз өмірде кейбір әрекеттерді өмірлік қағидаға айналдырып аламыз. Сол әдеттерге бағынамыз. Бұл нәрсе жануарларда да бар. Мысалы, тауық қырғидан қорқатыны белгілі. Бірақ қырғидың қуыршағына балапанның дауысын қосып қойсаңыз, ана тауық оны бауырына басады. Себебі дауыс арқылы тауық балапанын таниды.

Жарнама берушілер, сатушылар, алаяқтар осындай таптаурындарды қолданып, өзіне бағындыруға тырысады. Мысалы, «қымбат болса, демек сапалы» деген қағида бар. Бұл көбіне шындыққа сәйкес келеді, алайда сатушы бұны өз мүддесіне пайдалануы мүмкін.

Мысалы: Сувенир дүкендері өтпей тұрған әшекейлердің бағасын қымбаттатып, өткізіп жіберуі мүмкін.

Бұдан қалай қорғанамыз? Тауар бағасына лайық па, соған қол жеткізіңіз. Интернет арқылы соған ұқсас тауарлардың нарықтағы бағасын біліңіз.

Адамдар қарыздан тез құтылғысы келеді

Біреу бізге бірнәрсені тегін берсе, оның алдында өзімізді борышкер сезініп қаламыз. Оны тез қайтарғымыз кеп тұрады. Қарыз берген адамның өтінішін жерге тастай алмаймыз. Адам ретінде егер біреу қарызды қайтармаса, оны ұнатпаймыз. Ондайларды қайыршы деп санаймыз. Олардың орнында болғымыз келмейді. Тәжірибелердің нәтижесі бір: адамдар қарыз сезімінен құтылу үшін алған нәрсесінен де үлкен нәрсені беруге дайын тұрады.

Мысал: зерттеуші қатысушыларға «сізге ала салып едім» деп сусын береді. Былай қарасаң, сыпайылық әрі жомарттық. Сосын оларға лоторея билетін алуға ұсыныс жасайды. Сусын ішкендердің көпшілігі қымбаттау болса да билет сатып алады. Ал сусын алып бермей, бірден билет сатқанда, табысы екі есе азайған екен. Ол адамдарға арзан болса да сусын алып беріп, қарыз сезімін тудырады.

Бұл әдісті секталар жақсы қолданады. Жаяу жүргіншілерге тегін гүл сыйлайды. Сосын садақа беруін өтінеді. Гүл алғандардың бәрі дерлік садақа беруден бас тартпайды.

Бұдан қалай қорғанамыз? Ниеттің шынайы немесе есеппен жасалып тұрғанын анықтаңыз. Сосын соған сәйкес жауабын бересіз.

Бас тарту, артынша құнын түсіру – сіздің қалтаңызды қағуы мүмкін

Мысалы, сатушы сізге 1000 теңгеге зат ұсынады. Сіз алмайсыз. Сосын ол алғашқы ұсыныстан бас тартып, сізге 200 теңгеге зат ұсынады. Сіз 200 теңгенің затын алуыңыз мүмкін. Себебі сіз үшін салыстырмалы түрде алдыңғыға қарағанда мүлде арзан тауар ұсынды. Ол зат тіпті сізге керек болмауы да мүмкін.

Осылай қарама-қайшы екі нәрсені ұсыну арқылы адамның санасымен ойнайды. Екінші зат біріншіге қарағанда әлдеқайда жақсы баға секілді көрінеді.

Мұны киім сататын дүкендерде жақсы пайдаланады. Алдымен сатушы сізге қымбат костюм көрсетеді. Одан кейін одан арзандауын көрсеткенде, алғашқысымен салыстыра отырып, оның арзан екеніне өзіңізді сендіріп аласыз. Ал шындығында екінші костюмнің бағасы сіз жоспарлап келген бағадан әлдеқайда қымбат болуы мүмкін.

Мүмкіндіктер шектеулі болса, құмарта түсеміз

Дефицит: тауар саны аз қалды десе, бұл мүмкіндікті қолдан жібермеуге тырысамыз. Мұны 2020-жылы наурыз айында карантин басталғанда жақсы байқадық. Адамдар дүкеннен тауарлар бітіп қалады деп ойлап, соңғы ақшасы қалғанша сауда жасаған. Жарнама берушілер мұны жақсы қолданады.

Зерттеу: етке жеңілдік болып жатқанын білгенде, еттің сатылымы үш есе өскен. Адамдарға бұл жеңілдікті аз ғана адам білетінін хабарлағанда, сатылым одан сайын артқан. Жеңілдік туралы білмейтін адаммен салыстырғанда олар алты есе көп ет сатып алған!

Мысал. Үй сататындар сатып алушыға «бұл үйді тағы бірнеше адам сатып алуға дайын отыр» деу арқылы бәсекелестікті арттырады.

Бұдан қалай қорғанамыз? Алатын тауар шынымен қажет пе әлде аяқ астынан қалауыңыз оянды ма, соны айырып алыңыз.

Тыйым салынған зат немесе ақпаратқа құмарлық артады

Адамдар қолы жетпейтін нәрсеге құмартады. Егер ата-ана баласына әлдебір ойыншықпен ойнауға тыйым салса, соған құмартып шыға келеді. Мұны қазақта «Ит қорыған жерге өш» дейді.

Біз сөзімізде тұрғымыз келеді

Сөзімізде тұрамыз деп кейде жеке өмірімізге қауіп төндіреміз.

Мысал: зерттеушілер жағажайда радио ұрлауды ұйымдастырады. Актер радиосын жатқан жеріне қалдырып, суға түсуге кетеді. Сосын ұры келіп радионы ұрлайды. Сонда ұрыға демалып жатқандардың 20%-ы кедергі жасайды. Алайда радионың иесі жанындағы адамдарға «заттарыма бас-көз бола тұрыңызшы» десе, ұрыға адамдардың 95%-ы кедергі келтіреді. Кейбірі тіпті артынан қуалап, ұрып, өз өмірлерін тәуекелге тіккен.

Біз біреуге уәде берсек, сол сөзімізде тұрғымыз келеді. Көпшіліктің алдында айтылған серттің қуаты тіптен күштірек.

Сосын тағы бір қызық жері, біз көпшілікке айтқан сөзімізге қарай өзгереміз, ұқсай бастаймыз. Бұл – өтірікшінің өз өтірігіне өзі сене бастауына дәлел.

Бір нәрсе үшін күресу арқылы ішкі сезімімізді де өзгертеміз

Мысал: автодилер арзан бағаға жақсы машина көрсетеді. Бірден ұнап, сатып аламыз дейміз. Тест-драйв кезінде өз ішімізден бірнеше ұнайтын себептер тауып аламыз: «түсі жақсы екен», «моторы жақсы екен», «ходовкасы жақсы екен». Тура сатып алар кезде дилер келісімді бұзып сатпайтынын айтады. Себебі «банктен қате кетіпті, көліктің бағасы сізге айтқан бағадан қымбатырақ» дейді. Біз сонда да оны сатып аламыз. Себебі өз ішімізде көлікті ұнатып, сатып алуға бірнеше себептер туғызып қойдық.

Бірнәрсе жасар алдында қоғамнан дәлел іздейміз

Біз қоғамға қарап отырып, киім таңдаймыз, үй саламыз, көлік аламыз. Бұны өзімізге қарсы қолданатындар бар.

Мысал: ТВ шоуларда жасанды күлкі қосып, қалжыңды күлкілі етуге тырысады. Садақа жәшіктерінің ішіне біраз ақша салып қойып, бәрі ақша салып жатқандай сезім тудырады.

Көп адам бар жерде жеке жауапкершілік сезімі азаяды

Мысалы, көпшілік ортада бір адамның жүрек талмасы ұстаса, сол жердегі отыз адамның ешқайсысы жедел жәрдем шақырмауы мүмкін. Себебі бәрі ойша «менен басқа адам шақырып қойған болуы мүмкін» дейді. Мұндай кезде нақты бір адамды көздеп, соған жауапкершілікті тапсыру қажет.

Өзімізге ұқсайтын адамдардың әрекетіне қарап шешім қабылдаймыз

Бұны еліктеу десек те болады. Жасөспірімдер өз құрбы-құрдастарының киінгеніне қарап, соларға ұқсауға тырысады. Мұны маркетологтар жақсы қолданады. Олар сауалнама жүргізіп, «қарапайым адамдардың» жауабы ретінде бір ұсынысты жастарға ұсынады. Ол адамдар – бізге ұқсайтын адамдар, олардың жауабына қарап, біз де соны дұрыс нәрсе деп қабылдаймыз.

Мысалы, кореялық q-pop мәдениетімен әсерленген жастар шашын бояп, сырға тағып, тар не жабысқақ киім киіп шыққаннан бастап, қазір көптеген қарапайым жастардың да дәл солай жасайтынын көшеден көреміз.

Біреуге еліктеу, өзіңе ұқсайтын адамның әрекетін қайталау – абайламаса өте қауіпті нәрсе.

Мысалы, БАҚ-та, әлеуметтік желіде суицид жасаушы туралы ақпарат шықса, содан кейінгі бірнеше аптада өзіне қол жұмсаушылардың саны күрт артады. Суицид жасаушының бір сипаты айтылса, сол сипатты өз бойынан тапқандардың арасында өлім көбейеді.

Мысалы, ҰБТ-дан аз балл жинаған баланың өзіне қол жұмсағаны белгілі болса, артынша соған ұқсас бірнеше жағдай тіркеледі. Ал егер суицидке барушы жасы келген адам болса, онда жасы үлкендердің арасында аталмыш жағдай көбейеді.

Біз өзімізге ұнайтын адамдардың айтқанын бұлжытпай орындаймыз. Ал кейбір адамдар қалай ұнаудың жолын біледі

Мұны жақсы білетін алаяқтар адамға ұнаудың әдістерін қолданады. Мысалы:

1.     Сұлу келбет. Бізге ұнайтын адамды ақылды, мейірімді, шыншыл деп ойлаймыз. Сайлауда дауыс бергенде келбеттісі көбірек дауыс жинайды.

2.     Мақтау. Астымызға жұмсақ көпшік қоятын адамдарды ұната бастаймыз. Мысалы, «о, қандай әдемі галстук! Мен де көк түсті жақсы көремін» деп, сатушылар сатып алушымен қандай да бір байланыс тудыруға тырысады.

3.     Жақсы полиция/жаман полиция. Жаман полиция боқтық сөзбен тисіп, ашуын төгіп жібергенде, жақсы полиция күдіктіні досы не жақыны құсап қорғап шыға келеді. Солай қылмысын тез мойындатуға тырысады.

4.     Заттардың ұнауы.

Оны біз адаммен байланыстырамыз. Дауылдың не қатты нөсердің болатынын дәл болжаған адамды нәтижесінде ұнатпаймыз.

Бұдан қалай қорғанамыз? Өзіңізден сұраңыз: ол адамды шынымен ұнаттыңыз ба әлде бұл қысқа уақыт ішінде пайда болды ма?

Адамдар билікке және оның белгілеріне оңай бағынады

Билік иесінен келген бұйрыққа ойланбастан бағынамыз. Биліктің символы болса, соны биліктің өзіндей көреміз. Астанада 2020 жылы 6 шілдеде атылған салют – осының дәлелі. Жоғарыдан ату туралы бұйрық келді. Карантин, дәрінің жетіспеуі, өлімнің көбеюі секілді ешбір фактор бұйрықтың орындалуына кедергі келтіре алмады.

Бұдан қалай қорғанамыз? Билік өкілімен кездескенде өзіңізге мына сұрақтарды қойыңыз. Бұл адам шынымен беделге ие ме әлде соған ұқсағысы кеп жүрген біреу ме? Оның сөзі мен ісінде туралық бар ма? Әлде өзінің ішкі мүддесі бар ма?

Мазмұнды дайындаған Мирас Кесебаев